La optimización de ventas es uno de los grandes desafíos de los líderes operativos en la actualidad, sobre todo cuando se trata del proceso comercial.
No se trata solo de vender más, sino de ajustar los costos asociados al proceso comercial y la adquisición de clientes, así como de cuidar el trato al cliente durante todo el embudo de ventas.
También demanda gestionar tecnologías, campañas de amplio impacto y procesos de digitalización con enfoque en el ahorro y el máximo aprovechamiento de recursos disponibles.
A continuación, te ofrecemos una guía de consejos esenciales que son de gran ayuda para cumplir con la optimización de ventas y consolidar una sólido y razonable proceso comercial.
Externalización
Externalizar procesos de venta no solo permite convertir gastos de inversión (Capex) en costos operativos regulares (Opex), resguardando el capital de trabajo y los ahorros empresariales.
Sumado a esto, permite conseguir mejores resultados a un menor costo, cuando se elige al proveedor adecuado y se diseñan las campañas de manera estratégica.
Si asumes internamente un proceso que no dominas o para el cual no cuentas con los recursos necesarios, la complejidad de gestión, el tiempo invertido e incluso los errores cometidos incrementarán de manera considerable los gastos.
Optar por un costo operativo recurrente, asociado al servicio del proveedor, permite tener mayor planeación y certidumbre financiera, junto a expectativas de mejores resultados, lo cual es sinónimo de optimización de ventas.
Protección de información sensible
Las pérdidas de información cuestan a las empresas cientos de millones de dólares cada año a nivel mundial.
Y el proceso comercial no escapa de esta realidad. Las ventas son un área con creciente uso de datos, recursos digitales y tecnologías en general.
Es importante emplear prácticas, recursos de protección y estándares que reduzcan las posibilidades de vulneraciones y robos de datos.
En definitiva, considera la Ciberseguridad – al menos a un nivel básico – tanto en tus procesos internos como a la hora de trabajar con un proveedor para externalizar una campaña.
Firewalls, antivirus y VPN son algunas herramientas que pueden resultar de gran ayuda.
Gestión de cartera de clientes optimizada
Estudios de mercado reflejan que vender a clientes, en comparación con captar nuevos usuarios, puede ser entre un 10% y 40% más económico, dependiendo del mercado, el tipo de producto y la dinámica de la estrategia.
Al disponer de datos de contacto y existir conocimiento del producto, entre otros factores, suele resultar más sencillo vender nuevamente a un cliente recurrente.
Para aprovechar al máximo esta realidad y que se vea reflejada en la estructura de costos del proceso comercial, es necesario optimizar e intensificar la gestión de la cartera de usuarios, empleando estrategias de venta cruzada y venta de mayor valor.
El seguimiento, el proceso de soporte y la atención post venta son elementos fundamentales para que exista un escenario favorable, que propicie los «sí» por respuesta.
Enfoque en la retención
El punto anterior nos demuestra la importancia de la retención de clientes para la optimización de ventas y de presupuesto.
Cada cliente representa un ciclo de venta con un costo correspondiente. Y este representará un retorno cada vez mejor conforme el usuario pase más tiempo con la empresa o haga nuevas compras.
Al considerar servicios de centro de contacto, toma en cuenta también la activación de servicios, el soporte y la post venta en general.
Esto resulta especialmente relevante si tienes un proceso de ventas digital y no suele haber interacción física con el cliente.
Consolidación del proceso logístico
La logística representa una cuota importante en métricas como el costo de venta, así como en el costo operativo total del área comercial.
En consecuencia, una sólida gestión de la logística se verá reflejada en una estructura de costos acorde al margen de rentabilidad esperado y a las expectativas financieras.
En la actualidad, la centralización y digitalización de la información, más que disponer de grandes almacenes y otros activos similares, resulta clave para la optimización logística.
Debes apuntar a la visibilidad de tus productos y principios de venta de principio a fin, evitando cuellos de botella, retrasos y duplicidades que aumenten el costo de los procesos.
Capacitación del agente/asesor/ejecutivo humano
El rol humano sigue determinando el éxito en el proceso de ventas, si bien el uso e impacto de la tecnología ha incrementado de manera considerable.
Un equipo de vendedores, ejecutivos o asesores altamente capacitado ayudará a sacar el máximo provecho de los recursos disponibles, y esto favorecerá la optimización de ventas.
No solo debes considerar esto a nivel interno. También, cuando acudas a un proveedor BPO, asegúrate de que la capacitación constante de los asesores al servicio de tu campaña forme parte de los requisitos de contrato.
Ahora que ya tienes toda esta información en tus manos, te invitamos a complementar y profundizar leyendo el siguiente post de nuestro blog:
