El ciclo de compra es un concepto esencial para el entendimiento y la optimización del proceso comercial.
Comprenderlo de extremo a extremo es el primer paso para impulsar acciones estratégicas que lo reduzcan y generen la entrada de ingresos con mayor periodicidad.
En este artículo te explicaremos a detallé qué es el ciclo de compra y qué puedes hacer para optimizarlo en tu empresa.
¿Qué es el ciclo de compra?
Es un proceso que transcurre toda persona desde sus primeras interacciones con una empresa hasta que finalmente realiza una compra.
En muchos casos, este proceso se representa en forma de un embudo, en el cual su parte más amplia se relaciona con el descubrimiento de la marca por parte de los usuarios y la más estrecha con el momento del cierre de ventas.
No obstante, existen modelos de venta muchos más directos y ágiles, como la venta directa (comida rápida, por ejemplo) o venta de impulso (¡llame ya).
Independientemente del modelo, el ciclo de compra es un elemento sobre el que toda marca puede ejercer una gestión proactiva, intentando reducirlo para así promover un mayor dinamismo en los negocios y la recepción de ingresos. ¡Veamos cómo!
¿Cómo acelerar el ciclo de compra?
Todo empieza con el análisis y descubrimiento del ciclo de compra de tu empresa.
Este elemento varía en cada organización dependiendo de su dinámica comercial, forma de atracción de clientes, costo de productos y otras variables.
Una vez hayas analizado y construido tu ciclo de compras, podrás emplear acciones como las siguientes para reducirlo:
Fomenta una experiencia omnicanal
En la actualidad, las empresas tienen una mayor visibilidad gracias a Internet y los recursos digitales.
Esto genera que la captación de prospectos sea mucho mayor, pero a la vez el ciclo de compra puede extenderse más de lo deseado.
Esto se debe a que los usuarios tienden a navegar en canales poco personalizados como las cuentas en redes sociales, por ejemplo, que no llevan con rapidez al momento de cierre.
Por ello, debes construir una experiencia omnicanal, en la cual el cliente pueda pasar de un canal a otro sin esfuerzo y rápidamente, hasta contactar de forma directa a ejecutivos de venta y representantes de tu empresa.
Basa tus cierres de ventas en el canal de voz
Y ya que mencionamos los canales, el de voz es el que tiene un mayor peso estratégico para generar ventas y optimizar el ciclo de compra.
Dentro de tu estrategia multicanal y omnicanal, diseña un embudo que lleve estratégicamente hacia este medio para el momento de cierre de ventas.
Una estrategia muy efectiva es el uso de formularios en medios digitales en los cuales el usuario interesado pueda dejar su número de contacto, para posteriormente recibir una llamada por parte del Call Center o Contact Center.
En caso de que tu venta sea directa o de impulso, por lo cual no necesita de un embudo como el mencionado anteriormente, puedes basar la campaña de cierre en el canal de voz con la finalidad de generar una demanda masiva.
Cuando se busca acelerar el cierre y en consecuencia el ciclo de compra, el canal de voz destaca por las siguientes ventajas:
- Personalización: debido a la atención del agente humano, adaptada a las necesidad, planteamientos y objeciones del potencial cliente.
- Confiabilidad: el canal de voz le da una cara humana al proceso comercial de tu empresa, haciéndolo mucho más confiable. Los clientes tienden a tener dudas cuando una experiencia es completamente digitalizada y automatizada, sin un representante de la marca que explique los beneficios de hacer la compra.
- Flexibilidad: a diferencia de un chat automático, una conversación en redes sociales u otro canal poco personalizado, el agente humano sabrá ser flexible para promover el cierre de ventas, por ejemplo, ofreciendo productos relacionados cuando el cliente no está convencido de realizar la compra de un determinado servicio.
Despliega una estrategia de venta cruzada y de mayor valor (cross selling y up selling)
Los resultados de una estrategia de reducción de ciclo de compra pueden ser sorprendentes si enfocamos esfuerzos estratégicos a los clientes actuales de la empresa.
Los clientes ya han transcurrido una buena parte del embudo comercial y están mucho más cerca de un nuevo cierre de ventas que los prospectos que apenas tienen las primeras interacciones con tu empresa.
Considerando esto, desarrolla estrategias de ventas cruzadas y de mayor valor, ofreciéndoles a los clientes productos relacionados que mejorarán su experiencia con tu empresa, a la vez que recibirás beneficios económicos en términos de periodicidad de ventas y ticket de compra.
Para que esta estrategia sea efectiva, necesitas entender muy bien el perfil de cada cliente, sus necesidades y las oportunidades de agregar valor con el cross selling y up selling.
¡No lo olvides! Toda empresa debe aplicar una estrategia proactiva y dinámica de su ciclo de compra.
Considera las acciones mencionadas líneas atrás y añade mayor dinamismo y potencial al proceso comercial de tu negocio.
Y recuerda el potencial del canal de voz como medio principal para abordar de forma estratégica al prospecto y promover un cierre de ventas anticipado.
Para profundizar en los alcances del canal de voz y los escenarios en que resulta fundamental, te invitamos a que también ingreses al siguiente artículo de nuestro blog y lo leas a detalle:
7 desafíos que evidencian la necesidad de campañas de Call Center
