Todo líder comercial y operativo sabe que el desempeño del equipo de ventas es proporcional al éxito del negocio.
Las mejoras a nivel de producto, la eficiencia logística y otras cualidades internas no serán aprovechadas en su máxima expresión si no se cuenta con un departamento comercial altamente productivo y acertado.
Pero, ¿cómo optimizar el rendimiento de un equipo de ventas? Si bien cada empresa tiene su propia dinámica y particularidades, existen criterios clave que nunca pueden dejarse de lado, como:
1. Optimizar el programa interno de capacitación
En la actualidad, la gran mayoría de las empresas entienden la importancia de tener un programa de capacitación de equipos de ventas. No obstante, muchas cuentan con procesos y enfoques poco efectivos.
Por esa razón, el primer paso es revisar el programa de su empresa y asegurarse de que los enfoques de capacitación estén actualizados, realmente sean útiles y sigan una metodología efectiva.
Por otro lado, es importante asegurarse de que los horarios, días y jornadas de los cursos y programas formativos no interfieran con horas productivas y momentos críticos del trabajo de ejecutivos y asesores de ventas.
2. Apoyar con la externalización
Un error común en la gestión de equipo de ventas es la sobrecarga de trabajo.
El mundo comercial tiene muchas aristas, procesos y campañas temporales, y demandar a los profesionales internos la gestión y participación en cada una de ellas resulta poco efectivo, no solo por el exceso de trabajo, sino también por el involucramiento en tareas en las que quizás no están especializados.
Procesos como las campañas de Contact Center y Call Center, por ejemplo, pueden externalizarse a verdaderos especialistas, permitiendo que el equipo de ventas se siga enfocando en procesos internos que realmente domina y a los cuales puede agregar valor.
3. Establecer tanto metas individuales como colectivas
Las clásicas cuotas de ventas y metas individuales sin duda impulsan el rendimiento de los integrantes del equipo de ventas.
Sin embargo, al final del día de poco servirá tener un par de vendedores que cubren con creces sus metas y otros que queden muy lejos de alcanzarlas.
Para balancear el rendimiento, sumado a las metas individuales, es necesario fijar objetivos colectivos y planes de trabajo grupales para evaluarlos, seguirlos y cumplirlos.
4. Fraccionar las metas
En vez de esperar al cierre de trimestres o semestres para determinar si las metas se alcanzaron, pueden fraccionarse los objetivos de forma mensual o incluso en períodos más cortos.
Esto permite mantener el enfoque en los resultados durante las operaciones diarias e incluso permite visualizar las metas como más alcanzables desde un punto de vista psicológico.
5. Proveer recursos de gestión de datos
Los datos son activos estratégicos que permiten mayor personalización y efectividad en los procesos de venta.
Asegúrate de proveer a tu equipo los recursos necesarios para almacenar, centralizar y, sobre todo, visualizar esta información crítica.
6. Garantizar la infraestructura operativa ideal
Más allá de los recursos de gestión de datos, existen muchas otras tecnologías y elementos que conforman una infraestructura ideal para un equipo de ventas.
Internet dedicado, mobiliario básico o incluso elementos de ciberseguridad son aspectos esenciales.
7. Consolidar la comunicación interna
La comunicación interna cobra una importancia especial en un equipo dinámico, proactivo y con gran carga laboral diaria como el de ventas.
Como líder operativo, necesitas trazar una hoja de ruta de comunicación clara y precisa, que involucre feedbacks, reuniones de seguimiento y otras formas de apoyo.
Además, es importante que este programa se base en la interacción mutua y que también permita captar perspectivas, análisis y visiones de los ejecutivos y asesores.
Esto es incluso más relevante si su operación involucra procesos remotos y el equipo de ventas no comparte diariamente el mismo espacio operativo.
8. Establecer un programa de evaluación basado en KPIs
Al igual que las metas, este programa de evaluación debe tener dos visiones: una colectiva y otra individual.
Sumado a esto, necesitas entender con claridad qué es importante para la organización y sus procesos comerciales, y a partir de ellos definir los KPIs de performance.
Por ejemplo, para algunas organizaciones resultan de mayor relevancia las tasas de retención y los porcentajes de resolución, mientras que otras están enfocadas en captación masiva.
Adicional a los KPIs centrados en resultados, considere aquellos que hablan de la productividad y dedicación del equipo de ventas, como total de llamadas o contacto en plazos determinados.
9. Digitalizar la supervisión del equipo de ventas
Para finalizar, es fundamental que piense en un entorno de trabajo con alto grado de digitalización para cubrir varios de los puntos críticos mencionados anteriormente, como acceso a recursos de almacenamiento, comunicación constante y monitoreo de KPIs.
Considere todos estos consejos clave y construya un equipo de ventas enfocado en los resultados, así como un modelo de gestión cercano, preciso y centrado en la identificación de áreas de oportunidad.
El uso de un sistema de gestión de ventas y relaciones con clientes (CRM) ayudará a centralizar y facilitar el seguimiento de estas actividades, teniendo un mayor control de las oportunidades comerciales.
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