Las ventas de telemarketing o ventas por teléfono pueden tener un importante peso en tu proceso comercial.
Su capacidad de personalización y abordaje estratégico las hace especialmente efectivas para el cierre de ventas y el impulso de oportunidades de negocio.
Considerando su relevancia, en las siguientes líneas de este artículo compartimos una lista de claves para optimizar tus ventas de telemarketing.
1. Externalizar campañas de gran demanda operativa
Uno de los primeros elementos a considerar para las ventas de telemarketing es la necesidad de externalización.
Cuando las campañas tienen objetivos ambiciosos, representan una gran demanda operativa o incluso se plantea su permanencia a largo plazo, acudir a expertos puede ser la mejor opción.
De esta manera, evitas sobrecarga de trabajo a tu equipo, para que pueda mantenerse enfocado en sus tareas estratégicas, a la vez que incrementas el porcentaje de éxito al delegar las llamadas a especialistas, que además cuentan con infraestructuras y tecnologías optimizadas.
2. Prepararse para las objeciones
Los expertos en ventas de telemarketing saben muy bien que existe una alta probabilidad de objeciones en cada llamada.
Incluso si el cliente tiene interés en un determinado producto o servicio, es posible que antes de dar el “sí” quiera expresar potenciales negativas asociadas a la compra y escuchar argumentos sólidos al respecto.
Todo equipo comercial debe hacer una valoración exhaustiva de su oferta, analizando precios, competidores, funciones y otras variables, para identificar cuáles pueden ser esas posibles objeciones.
A partir de ello, los ejecutivos, asesores y vendedores deben interiorizarlas y construir una sólida base de argumentos para demostrar que no son razones suficientes para desistir de la compra.
3. Aplicar control de calidad enfocado en los cierres
En los procesos de centro de contacto, es común que los equipos de supervisión realicen controles de calidad sobre llamadas de soporte, dudas de clientes y otros requerimientos especiales.
Sin embargo, muchas veces no consideran estas evaluaciones dentro de los procesos de gestión de las ventas de telemarketing.
Aplicar controles de calidad a las ventas telefónicas puede brindar muy buenas conclusiones para optimizar los procesos e impulsar la mejora de los porcentajes de cierre.
El objetivo del monitoreo y la captura de grabaciones es identificar patrones, tanto de resultados positivos como negativos, para definir estrategias y argumentos cada vez más sólidos.
4. Disponer de la infraestructura ideal
En muchos casos, la infraestructura operativa puede obstaculizar los resultados y limitar el buen trabajo de los agentes y asesores detrás del canal de voz.
Las deficiencias en esta área, por ejemplo, generan interferencias en las llamadas, problemas de audio o incluso un extenso tiempo de espera en línea.
Una infraestructura con los requerimientos ideales para evitar estos problemas, cuenta con elementos como:
- Internet dedicado;
- Red LAN de voz y datos;
- Área de sistemas y soporte;
- Seguridad informática (firewall, antivirus, VPN activas).
Este tipo de recursos, si no están inmediatamente disponibles en tu empresa, pueden estar al alcance de tu campaña a través de la renta de infraestructura, un servicio prestado por expertos BPO.
5. Filtrar a los prospectos con formularios previos
Uno de los retos de toda campaña de Call Center es optimizar el tiempo de trabajo de los agentes y en general sacar el máximo provecho de los recursos disponibles.
Por eso, una buena práctica es filtrar los contactos comerciales, asegurándonos de que realizaremos llamadas a personas que tengan potencial interés por el producto.
Una buena práctica es emplear la omnicanalidad, combinando canales digitales con el de voz.
De esta forma, puedes emplear formularios en Internet y el sitio web de tu marca para que interesados en productos o servicios puedan dejar sus datos de contacto.
Luego de este primer filtro, el trabajo de los agentes del centro de contacto se activará para realizar llamadas con altas probabilidades de éxito.
6. Incluir a los clientes dentro de las llamadas salientes
Siguiendo la línea de apuntar a contactos comerciales de alto potencial, sin duda enfocarse en clientes recurrentes puede ser una muy buena idea.
Los clientes recurrentes ya conocen y han utilizado tus productos o servicios, lo cual facilita el abordaje.
Por otro lado, invitarlos a comprar artículos relacionados y de potencial interés es una forma de mostrarles que tu empresa está al pendiente de ellos y busca agregar valor.
¡Gracias por leernos! Ahora conoces cuáles son las claves para optimizar tus ventas de telemarketing.
Recuerda la importancia de externalizar aquellas campañas de llamadas que sobrepasen la capacidad operativa de tu empresa e, incluso, su expertise sobre este tipo de procesos.En ese sentido, te invitamos a que conozcas cómo funcionan los servicios de Contact Center de Concentra BPO y las formas en que pueden ayudarte. ¡Haz clic aquí para conocer todo lo necesario al respecto!
